Розроблено та впроваджено збалансовану систему мотивації, в якій кожен співробітник департаменту продажів замотивований сумою персонального бонусу на виконання конкретної цифри, конкретного KPI в звітному періоді. Зменшено кількість KPI за якими нараховується грошова виплата з 12 до 5, таким чином підвищивши суму виплати за кожен показник. Цінність виконання кожного KPI для менеджера не менша 50$. Завдяки переросподілу ваги долі бонусів між менеджерами, супервайзерами та керівниками відділів забезпечується фокусація виконання планових показників.

Додатково введено правила нарахування бонусної частини заробітньої плати в залежності від виконання (план/факт):

• при виконання до 80% – бонусна частина за конкретний KPI не виплачується;
• при виконання від 80% до 90% – виплачується 50% бонусної частини;
• при виконання від 90% до 100% – виплачується 75% бонусної частини;
• при виконання від 100% до 105% – виплачується 100% бонусної частини;
• при виконання від 105% – виплачується 120% бонусної частини.

Наприклад:

Маємо 3 KPI: Об’єм продажів по групі “ЦВЯХИ”, Об’єм продажів по групі “ШПАЛЕРИ”, Об’єм продажів по групі “ФАРБИ”.

Маємо виконання по KPI: ЦВЯХИ – 75%, ШПАЛЕРИ – 99%, ФАРБИ – 108%

Бонус за 100% виконання ЦВЯХИ – 5000 грн., ШПАЛЕРИ – 2000 грн., ФАРБИ – 2000 грн.

Таким чином суми бонусів:

• ЦВЯХИ – 0.00 грн.
• ШПАЛЕРИ – 1500.00 грн.
• ФАРБИ – 2400.00 грн.

Важливо: додатково керівникам команд та відділів нараховується квартальний бонус по двом KPI з цінністю від 1 500$, що дозволяє забезпечувати систематичне виконання показників рядовими менеджерами, зменшуючи волатильність показників.

Дана система мотивації забезпечила зростання об’ємів продажів на 18% в першому півріччі. А ФОТ виріс всього на 5,6%.